Аргументация – это приведение доводов или аргументов, с намерением вызвать или усилить поддержку другой стороны к выдвинутому положению. Аргументация представляет собой речевое действие, включающее систему утверждений, предназначенных для оправдания или опровержения какого-то мнения, обращённого к разуму человека, способного принять или опровергнуть его.
Характеристики аргументации:
Доказательство – понятие преимущественно логическое. Это совокупность логических приёмов для обоснования истинности какого-либо суждения с помощью других истинных и связанных с ним суждений.
Внушение – понятие преимущественно психологическое. Это навязывание готового мнения адресату путём воздействия на его чувства и подсознание.
Задача внушения – создать ощущение добровольности при принятии чужого мнения. Его актуальности и привлекательности.
При построении внушения оратор использует эмоциональные (риторические) аргументы: психологические, образные и т.п. Эти аргументы строятся на оценках и нормах, опираются на мнения и обращены к личности.
Эффективность внушения зависит не от содержания речи, а от таких моментов как тон (уверенный – неуверенный, уважительный – развязанный, и др.), сведения о говорящем, известные слушателям заранее, степень сопротивляемости слушателям приводимым аргументам.
При построении внушения оратор использует эмоциональные (риторические) аргументы: психологические, образные и т.п. Эти аргументы строятся на оценках и нормах, опираются на мнения и обращены к личности.
Эффективность внушения зависит не от содержания речи, а от таких моментов как тон (уверенный – неуверенный, уважительный – развязанный, и др.), сведения о говорящем, известные слушателям заранее, степень сопротивляемости слушателям приводимым аргументам.
Таким образом, доказательство опирается на истину, внушение на мнение, на то, что кажется слушателям правдоподобным. Истинные утверждения – те, которые соответствуют объективной действительности, а правдоподобные – те, которые воспринимаются как истинные, то есть которым верят слушатели.
Убеждение представляет собой комбинации доказательства и внушения и является основной формой воздействующей речи.
Аргументы – это суждения посредством которых обосновывается истинность тезиса.
Определение представляет собой логическую операцию, предназначенную для прояснения значения используемого термина, выражения неизвестного термина через значение уже известного, уточнение этого смысла и значения.
Задача определения – обобщить, дать представление о предмете как о части более широкой категории.
Чтобы дать определение, необходимо отыскать сущностные признаки определяемого предмета, помогающие отличить его от других в связи с обсуждаемым вопросом.
Факты – это предложения фиксирующие эмпирическое знание. Факты могут служить самым надёжным аргументом доказательства, если они правильно подобраны и отражают картину события.
В риторической практике факты подразделяются на системные и исторические:
Фундаментальный метод
Представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями, являющимися основой нашего доказательства в случае доказательной аргументации или же – если речь идёт о контраргументах – попытаемся, если это возможно, опровергнуть факты и доводы собеседника. Важную роль здесь играют цифровые примеры, являющиеся прекрасным фоном как для поддержки наших тезисов и положений, так и для опровержения тезисов и положений собеседника. Поскольку число является самым конкретным и точным из всех научных объектов, то цифровые данные во всех дискуссиях являются самыми надёжными.
Метод противоречия
Основан на выявлении противоречий в аргументации противника. Если речь идёт о доказательной аргументации с нашей стороны, то мы должны предварительно проверить, не противоречат ли одна другой её отдельные части и данные, чтобы не дать возможности сопернику перейти в наступление. Точно так же нельзя допускать, чтобы противоречия собеседника оставались незамеченными. Следует отметить, что по своей сути этот метод является оборонительным.
Метод «извлечения выводов»
Основывается на точной аргументации, которая постепенно, посредством частичных выводов приводит нас к желаемому результату. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов собеседника или требование корректных и логически правильных доказательств.
Метод сравнения
Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придаёт исключительную силу и яркость внушению.
Метод «кусков»
Состоит в расчленении выступления собеседника таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов, преимущественно ориентируясь на слабые и пытаясь опровергнуть именно их.
Тактика аргументации – это умение применять конкретные приёмы с целью достижения наилучшего результата.
Тактические приёмы
Избегание обострений. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострений или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера легко могу т распространиться на другие области. Чтобы этого не допустить существуют следующие тонкости:
На собеседника мнение которого не совпадает с нашим, гораздо больше повлияет двусторонняя аргументация, когда мы указываем как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность этого приёма зависит от интеллектуальных способностей собеседника. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда:
Этот приём основывается на следующем положении психологии: удобнее всего предложить собеседнику варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса и требований. Это означает. Что сначала нужно описать текущее состояние дел с упором на могущие возникать негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направления возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.
Когда происходит столкновение с контраргументацией соперника необходимо, оставаясь хладнокровным, подумать :
Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как:
Законы логики:
«Каждая мысль в процессе рассуждения должна иметь одно и тоже определение, устойчивое содержание». Он направлен против расплывчатости, беспредметности суждений.
«Две противоположные мысли об одном и том же предмете, взятом в одно и тоже время, в одном и том же отношении не могут быть одновременно истинными». Закон позволяет избежать двусмысленности.
«Из двух противоречащих высказываний в одно и тоже время и в одном и том же отношении одно непременно истинно». Распространяется только на противоречащие суждения.
«Всякая мысль должна быть обоснована другими мыслями, истинность которых доказана». Закон не допускает голословности утверждений доводов.
Общие рекомендации к аргументации
2. Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, выгодно.
Всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для нас неблагоприятные последствия. Это даёт нам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны нашего собеседника.
Продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником.
Избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении нашего внимания и ведут к ненужным паузам в целях выигрыша времени и поймать потерянную нить беседы.
3. Приспосабливать аргументы к личности нашего собеседника.
Направить аргументацию на цели и мотивы собеседника.
Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующих собеседника.
Употреблять терминологию, понятную нашему собеседнику, так как в противном случае мы не только не убедим его, но и испортим ему настроение тем, что он будет не в состоянии понимать наше выступление.
Проверять воздействие аргументов перекрёстными вопросами для контроля за уровнем понимания и восприятия нашего собеседника.
Не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает отпор со стороны собеседника, особенно если к него агрессивная натура.